Tytułowe pytanie "Jak najlepiej reklamować nieruchomości na sprzedaż?" jest pytaniem, które dręczy szefów działów marketingowych firm deweloperskich oraz właściciel agencji obrotu nieruchomościami. Wielu z nich jak mantrę powtarza zdanie:

Połowa pieniędzy wydawanych na reklamę jest wyrzucana w błoto, tylko powiedzcie mi która połowa?

Czyżby sprawa uzyskania odpowiedzi na to pytanie była beznadziejna?

Na szczęście nie jest tak źle, ponieważ mamy coraz więcej sposobów na mierzenie skuteczności reklamy.

Dajemy im pierwszeństwo, ponieważ dla wielu pośredników nieruchomości (szczególnie tych z większych miast) są one głównym miejscem reklamy i jednym z głównych składników kosztów agencji nieruchomości.

Zacznę od prostego pytania i odpowiedzi które otrzymaliśmy za pomocą Facebooka:

Rysunek z wynikami sondy:

Nie zalecam też bezkrytycznego przyjęcia w/w wyników, bowiem może się okazać, że w innej miejscowości, lub przy innej specyfice pracy agencji nieruchomości skuteczność reklamy na portalach może być całkowicie inna. Rysunek (ma tylko charakter poglądowy) pokazuje wyłącznie rozkład odpowiedzi osób które wzięły udział w ankiecie i w żaden sposób nie zapewniamy, że jest to "grupa reprezentatywna". Dodatkowo, działania portali powodują, że ich popularność oraz skuteczność może zmieniać się w czasie. Szczególną uwagę warto zwrócić na lokalne portale działające w mniejszych miejscowościach. Często, to one właśnie są wielokrotnie lepszym miejscem reklamowym niż wielkie i zasypane setkami tysięcy powielających się ofert portale ogólnokrajowe. Przy okazji warto zauważyć, że im dalej od wielkiego miasta, tym łatwiej wypromować własną stronę internetową biura obrotu nieruchomościami. To wręcz oczywiste. Pierwsze miejsce na liście wyników w Google jest tylko jedno i łatwiej tam trafić będąc jedną z kilku agencji agencji działających w gminie niż jedną z kilkuset w mieście wojewódzkim. Tym bardziej, że na tych dużych miastach koncentruje się także uwaga portali nieruchomościowych.

Świat nie kończy się na Internecie i portalach nieruchomościowych

Owszem, wielu kupujących zaczyna szukanie nieruchomości od wpisania w Google zdania typu "kawalerka w...", ale... są też inne sposoby docierania do umysłu kupującego, np.

banery/tablice na nieruchomościach - czasem są bardzo skuteczne, zwłaszcza jeśli nieruchomość jest dobrze widoczna dla osób będących w ruchu. Problemem jest, że taka reklama trafia tylko do tych którzy przechodzą/przejeżdżają obok, i że na początku wywołuje falę zapytań od ciekawskich sąsiadów, którzy chcą "wycenić" swoje mieszkanie, ale naprawdę potrafią sprzedawać. A jeśli zawierają czytelne logo to budują także świadomość marki. W tym kontekście warto zwrócić uwagę, że ani pomięty baner, ani połamana tablica nie są czymś co buduje renomę agencji.

bilboardy - potrafią sprzedawać jeśli postawione są w rozsądnych miejscach i w odpowiedniej ilości.

Ulotki wywieszane w gablotach i/lub witrynach biura - Im mniejsza miejscowość, tym skuteczniejsze

Polecenia itp.- najcenniejsze źródło klientów. Kiedyś wykonałem rachunek, z którego wyszło, że pracująca u nas 8 lat agentka w ciągu roku ponad 1/3 obrotu miała od klientów powracających lub poleconych. Co prowadzi do wniosku, ze dobry pośrednik nieruchomości jest jak wino...

Jak sprawdzić, która forma reklamy agencji nieruchomości jest najefektywniejsza?

Wykonanie takiej oceny wcale nie jest skomplikowane. Wymaga ono jednak systematycznych działań, dyscypliny no i musi potrwać trochę czasu np. 2-3 miesiące. Badanie należy zacząć od wybrania kilku/kilkunastu nieruchomości reprezentatywnych dla profilu pracy danego biura. Oczywiście można prowadzić analizę na podstawie wszystkich oferty, tylko po co? Warto zadbać o to, aby wytypowane oferty były "chodliwe", a ich reklamy w takich samych mediach były identyczne w treści. Prowadzenie badania na ofertach o które nawet pies z kulawą nogą nie zapyta jest całkowicie pozbawione sensu. Nie ma też sensu porównywanie np. dwóch portali jeśli na jednym (dla tej samej oferty) stosujesz dodatkową promocję, a na drugim tego nie robisz. Jeśli chcesz porównywać wpływ podbijania ofert, to rób to na różnych portalach zawsze dla tych samych ofert. Po opracowaniu i zainstalowaniu reklam  należy zacząć zliczać zapytania pochodzące z różnych form i miejsc reklamy. Z zapytaniami mailowymi łatwo sobie poradzić. Portale wysyłają stosowne info i to samo można zrobić na własnej stronie. A jeśli ogłaszasz się w innych miejscach w Internecie, które nie mają automatycznej identyfikacji, to zastosuj różne adresy na które będą przesyłane ci zapytania klientów.  Ale co zrobić w pytaniami telefonicznymi? Można, w różnych portalach podawać różne numery telefonów; można (byle w pierwszej rozmowie z klientem) dopytywać się o źródło w którym znalazł twój telefon. Jak wspomniałem - zbieranie danych wymaga dyscypliny, ale... jeśli będzie robione skrupulatne to już po 2-3 tygodniach powinieneś zauważyć jakąś prawidłowość, a po 2-3 miesiącach będziesz mieć pewność.

A po uzyskaniu pewności, będzie łatwiej podjąć decyzję o tym która część wydatków na reklamę agencji nieruchomości  jest wyrzucaniem pieniędzy w błoto.