Jak zmotywować agentów do zdobywania wyłączności

Bardzo często powodem tego, że twoi agenci nie uzyskują wyłączności jest… ich brak wiary w wyłączność (sic!).Jak agenci mogą przekonać potencjalnego klienta do czegoś, w co sami nie wierzą?

Ile razy powiedzieli ci:

ten klient jest specyficzny,
jemu się spieszy, więc nie da wyłączności,
oni nie zapłacą takiej prowizji…
itp. itd.

A – potem – jak często tę sama nieruchomość, inna agencja przyjęła na wyłączność?

Jeśli choć raz spotkała cię taka sytuacja, to znaczy, że największymi przeciwnikami wyłączności są twoi właśni pracownicy i ich przekonania.

Poniżej lista kilku grzechów głównych:

Złe zdefiniowanie celu działania

W pośrednictwie nieruchomości, na drodze do osiągnięcia sukcesu, czyli zarobienia pieniędzy należy minąć kilka, albo nawet kilkanaście kamieni milowych, którymi w uproszczeniu są:

nawiązanie kontaktu z klientem,
podpisanie umowy o pośrednictwo,
przeprowadzenie akcji reklamowej,
pozyskanie klienta kupującego,
przeprowadzenie negocjacji,
zawarcie umowy sprzedaży,
otrzymanie zapłaty za wykonaną pracę.

Niestety dla wielu agentów najważniejszym i ostatnim kamieniem milowym jest podpisanie umowy z klientem. Dlaczego? Z kilku różnych powodów: na przykład, dlatego że szef rozlicza z ilości podpisanych umów, a może nawet wręcz płaci za przyjęcie oferty. Albo, dlatego że ten cel jest stosunkowo łatwo osiągnąć. Zwłaszcza, jeżeli chodzi o podpisanie tak zwanej umowy otwartej.

Konserwatyzm

Tak jak „najlepsze są piosenki, które znamy”, tak najlepsze są sposoby pracy, do których jesteśmy przyzwyczajeni. Nowe – zawsze rodzi zagrożenie. Nowe – zmusza do wysiłku. Stare się sprawdzało, a nowe jest niepewne. To naturalny sposób myślenia pracowników. Jeśli nie potrafisz przełamać ich konserwatywnych postaw, nigdy nie przejdziesz na pracę z wyłącznością.

Agenta nie interesują koszty pracodawcy

Pracodawca, który myśli, że jego pracownik ma identyczne priorytety jak on, żyje w głębokim błędzie.

Celem agenta, który opłacany jest najczęściej prowizyjnie będzie uzyskanie jak największego przychodu. I tyle. Nie interesuje go koszt poniesiony przez pracodawcę. Przecież pracownika nie „bolą” pieniądze wyrzucone na zbędne reklamowanie ofert, które zostaną sprzedane przez inne agencje. Dla niego nie jest ważne, że ze stu ofert przyjętych bez wyłączności sprzeda się tylko 10. Przecież to nie on zapłacił za promocję tych 90 niesprzedanych.

Uleganie wyścigowi szczurów

Pędzić, podpisać umowę, znów pędzić, podpisać umowę, dopaść do telefonu, umówić się na spotkanie castingowe agencji (czyli przyjść na jedną, wyznaczoną przez sprzedającego godzinę wraz z dziesięcioma innym Agencjami i podpisać na kolanie umowę o pośrednictwo), znów pędzić…

Bo przecież – podobno – z takiego pośpiechu i załatwiania wielu spraw bierze się zarabianie pieniędzy (sic!). Jeśli twój pracownik wpadł w taki kołowrót, to nie ma on czasu na zdobywanie wyłączności, ponieważ wymaga to zupełnie innego stylu pracy.

Zwolnienia tempa, poświęcenia większej ilości czasu na rozmowę z klientami, na przekonanie ich do swoich racji…

Uczestnik wyścigu szczurów nigdy nie zdobędzie wyłączności chyba, że klient sam się na nią uprze ( ale to mało prawdopodobne).

„Wiem, czego chce klient”

Wielu agentów z góry zakłada, że klienci odrzucają wyłączność. No – przecież sami o nią nie proszą! Więc agenci nie proponują wyłączności. A jak ma klient dowiedzieć się, że istnieje taka usługa na wyłączność, skoro jej mu nikt nie zaproponował? Koło zamyka się w prostym mechanizmie „agent nie uzyskuje wyłączności, ponieważ jej nie proponuje”. A nawet, jeśli ją proponuje, to robi to mimochodem – tak jak by mu na tym nie zależało.

Anegdota na marginesie: gdy ostatnio sprzedawałem mieszkanie, i dzwoniły lub przychodziły do mnie agencje, każdy agent z góry zapewniał, że nie chce wyłączności. I mówił to pomimo tego, że ja nie zadałem żadnego pytania o wyłączność. Krótko mówiąc – „pogrzebanie” wyłączności było wyłączną inicjatywą agenta pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

Uleganie wpływom kolegów

W głębokim jest błędzie pracodawca, który myśli, że pracownicy zawsze robią to, co on im każe. Szczególnie dotyczy to zawodów, w których pracę wykonuje się indywidualnie i z dala od oczu pracodawcy – tak jak w agencji pośrednictwa.

Zastanów się, co zrobi nowo przyjęty agent, jeżeli na zebraniu dowie się od pracodawcy, że ma pracować w „sposób A”, a po wyjściu z tego zebrania, jego doświadczeni koledzy powiedzą mu: „stary zawsze tak mówi, ale ty pracuj tak jak my, czyli w sposób B„? Na takiego nowicjusza zaczną oddziaływać dwie zasady wywierania wpływu: z jednej strony autorytet – czyli pracodawca, a z drugiej strony społeczny dowód słuszności – czyli to, co koledzy mówią.

Którą drogę wybierze nowy agent?

Pracodawca jest jeden. Kolegów jest wielu. Siłą rzeczy nowy agent więcej czasu spędza z kolegami niż z pracodawcą.

Nec Hercules contra plures.

Nie wszystkiemu są winni agenci

W swojej firmie pracę na wyłącznościach wprowadziłem w 1995 roku. Niewielu wtedy o tym myślało. Co gorsza nie było skąd czerpać wzorców.

W firmie, zarówno właściciele jak i pracownicy uczyli się na własnych błędach. To chyba najdroższa nauka.

Jedną grupę błędów stanowiły relacje z klientami, błędna argumentacja, a nawet prowadzenie czegoś w rodzaju „darmowej akademii sprzedaży nieruchomości”.

Drugą równie poważną grupę błędów stanowiły poglądy załogi. Fałszywie zakładaliśmy, że Oni z entuzjazmem zarażają się naszą idą pracy na wyłączności. Później – zniecierpliwieni oporem – chcieliśmy wymusić na nich zmianę sposobu pracy. To też się nie udało.

Sukces w pracy nad mentalnością agentów osiągnęliśmy dopiero wtedy, gdy pokazaliśmy im realne przykłady korzyści pojawiające się wraz ze zmianą podejścia do zawodu. Gdy pozwoliliśmy im działać po swojemu, a potem pokazaliśmy, że działając na swój sposób stracili możliwość zarobienia prowizji.

Słowem, nasi pracownicy zaangażowali się w pozyskiwanie wyłączności dopiero, gdy sami uzmysłowili sobie bezowocność uczestnictwa w wyścigu szczurów.

Później, prowadząc na zamówienia firm liczne warsztaty wyłączności zobaczyłem, że niezależnie od miejscowości wszyscy zmagają się dokładnie z tymi samymi problemami. I co ciekawe, zawsze w trakcie zajęć padało zdanie „w naszym mieście klient jest specyficzny„. I co zabawne – to właśnie stwierdzenie jest dowodem na to, że wszyscy klienci i wszyscy agenci we wszystkich miastach zachowują się dokładnie według tych samych schematów. Dlatego żaden pracodawca nie powinien zwalać winy za trudności we wprowadzeniu wyłączności wyłącznie na swoich pracowników. Niestety, nie zmienią oni twoich przyzwyczajeń od tak na pstryknięcie palcami. Trzeba i po prostu mądrze i cierpliwie zmotywować.