Czy tablica z napisem „Sprzedane” ma sens?
Do czego służy Portfolio
W USA dla pośrednika obrotu nieruchomościami większą wartość ma tablica z napisem „Sold” niż z napisem „For Sale”.
A wyjaśnienie jest banalnie proste: Którego pośrednika wybierzesz będąc pośrednikiem nieruchomości? Tego, który ma je wyłącznie na sprzedaż, czy też tego, który – jednak – coś sprzedał?
W innych branżach firmy chwalą się swoimi osiągnięciami (sprzedażami, klientami którzy im zaufali itp.). Oczywistym jest, że pośrednicy również powinni to robić. W końcu sa takimi samymi sprzedawcami usług, jak inne firmy.
R. Cialdini – reguły stare jak Świat.
Czyżby wykładowcy na szkoleniach dla pośredników zapomnieli w sposób prosty wyjaśnić kilka podstawowych sposobów wpływania na decyzje innych ludzi (klientów)?
Nie chce mi się w to wierzyć. To przecież podstawy wiedzy każdego handlowca!
Jedną z fundamentalnych teorii wywierania wpływu na decyzje innych ludzi opisał Robert Cialdini. Kto go nie zna – niech znajdzie sobie jego nazwisko w Wikipedii. Chociaż… ja mam książkę, przedwojenną, pt. „Nowoczesny list handlowy” w której zasady działania „nowoczesnego kupca” wyjaśnione są tak samo jak zrobił to Cialdini. (Uwaga: wcale nie zarzucam mu plagiatu, lecz jedynie chcę pokazać iż zasady te znane są prawdziwym kupcom od setek, a nawet tysięcy lat.)
Wy je też często znacie, ale… równie często ich nie stosujecie !
A nie stosujecie ich przez zwykłe zapomnienie, lub nieuświadomienie ;-). Każdemu sprzedawcy Cialdini się kłania z jego regułami:
- autorytetu – np. buduje się go między innymi poprzez pokazanie swoich osiągnięć sukcesów (tablica z napisem sprzedane),
- społecznego dowodu słuszności – np. poprzez pokazanie, że inni ludzie skorzystali z moich usług i osiągnęli korzyść, ponieważ skraca to drogę do wnioskowania „skoro inni tak robią, to widać jest słuszne, więc i ja tak zrobię”. Przecież od lat mamy w Polsce określenie „barani pęd” – a to właśnie o to w tej regule chodzi.
- inne reguły (np. zaangażowania i konsekwencji, niedostępności itp.) mądry pośrednik też powinien wykorzystywać. I to zarówno w swoim przekazie marketingowym, na stronie internetowej, w ogłoszeniach, w konstrukcji i wyposażeniu biura, we wszelkich materiałach (teczkach, drukach, wizytówkach itp.) dawanych klientom.
No i co najważniejsze:
Chwal się sam, bo inni cię nie pochwalą !
